Czym jest propozycja wartości (Value Proposition)?
Propozycja wartości to stwierdzenie, które wyraża cechy i wyróżniki marki z uwzględnieniem problemów, pragnień i potrzeb klientów. To ta wyjątkowa cecha, która wyróżnia Twoją markę na tle konkurencji. Value proposition definiuje to, co oferujesz, czego inne firmy e-commerce na Twoim rynku nie posiadają.
Propozycja wartości mówi, co klient otrzyma od sprzedawcy wraz z produktem. Potencjalni klienci czytający value proposition powinni od razu zrozumieć zalety produktu i mieć chęć dowiedzenia się o nim więcej.
Projektowanie propozycji wartości – o czym trzeba pamiętać?
Przyjrzyjmy się bliżej budowie propozycji wartości, aby lepiej ją zrozumieć. Oto kilka zasad, o których warto pamiętać tworząc ją.
Szybki sposób wyszukiwania produktów i łatwy proces zamawiania
Terminy takie jak pozycjonowanie, czyli SEO i SEM są powtarzane jak mantra, ale wyświetlanie się w wynikach wyszukiwania Google to tylko jedna z wielu bitew, które musisz stoczyć, aby klienci mogli łatwo znaleźć Twoje produkty w Internecie. Samo wyszukiwanie nie wystarczy, jeżeli ścieżka zakupowa w Twoim sklepie będzie skomplikowana i trudna do zrozumienia. Oszczędź czas konsumenta – stanowi to ogromną korzyść w dzisiejszym szybko zmieniającym się środowisku e-commerce.
Bezpłatna i szybka wysyłka
O ile nie oferujesz unikatowych produktów, długie oczekiwanie na dostawę może zniechęcić użytkowników. Jeśli kupujący trafi do Twojego sklepu i znajdzie produkt, który spełni jego oczekiwania, powolna lub droga wysyłka może spowodować rezygnację z całego procesu zakupowego. Dołóż starań, by produkt trafiał do odbiorcy jak najszybciej. Jeżeli możesz sobie na to pozwolić ze względów biznesowych, proponuj wysyłkę bez dodatkowej opłaty.
Dzielenie się wartościami i pasjami klienta
Ta propozycja wartości e-commerce jest naprawdę ważna dla marek niszowych. Innymi słowy, jeśli próbujesz obsługiwać stosunkowo niewielki rynek o wyjątkowych potrzebach, jest to droga właśnie dla Twojego biznesu. Duże firmy też dbają o to, co lubią / czego nie lubią ich klienci, ale marki niszowe muszą dbać o swoich klientów w szczególny sposób.
Wszystko, czego potrzebujesz, to umiejętność zidentyfikowania słabo obsługiwanego, rozwijającego się rynku i poświęcenia się zaspokajaniu jego wyjątkowych potrzeb.
Łatwa do znalezienia i korzystania pomoc
Ile razy chciałeś rzucić telefonem przez pokój po kontakcie z agentem obsługi klienta, który nie potrafił udzielić Ci odpowiedzi i powtarzał w kółku „tak, rozumiem…” ? W przypadku sprzedawców internetowych większość komunikacji z odbiorcą przebiega w witrynie sklepu.
„- A jeśli coś pójdzie nie tak, jak szybko otrzymam odpowiedź?”, „- Czy opcje samopomocy są łatwe w interakcji?”, „- Jeśli muszę z kimś porozmawiać, jak długo zajmie mi dotarcie do tej opcji? I gdzie ją znajdę?”. To pytania użytkownika, na które powinieneś odpowiedzieć już w trakcie projektowania sklepu.
Szczegółowe śledzenie zamówień online
Gdy użytkownik kliknie kup, chce wiedzieć, kiedy przedmiot do niego dotrze. Może martwi się o pogodę lub jest po prostu niecierpliwy. Tak czy inaczej, jeśli nie ma wglądu w to, kiedy przesyłka do niego dotrze, zaczniesz otrzymywać niepotrzebne telefony i maile z pytaniami. W zależności od tego, z usług jakiej firmy kurierskiej korzystasz, możesz po prostu podać klientowi numer śledzenia. Jeśli chcesz zdobyć dodatkowe punkty, dołącz bezpośredni link do szczegółów śledzenia, aby klient nie musiał kopiować i wklejać długiej liczby.
Prosta polityka zwrotów
Prosisz kupujących online, aby Ci zaufali. Podane przez Ciebie informacje muszą być dokładne, a produkt musi dotrzeć zgodnie z opisem. Polityka zwrotów to jedyny sposób na potwierdzenie obietnicy złożonej klientowi po drugiej stronie ekranu. Jest to propozycja wartości, którą ma ogromne znaczenie dla klientów, którzy lubią wypróbować produkt zanim podejmą ostateczną decyzję. Obecna technologia ułatwia proces reklamacji i zwrotu w sklepie www, który ponadto jest zwykle bezpłatny, a punkty odbioru są liczne i łatwo dostępne.
Indywidualne rekomendacje dla stałych klientów
Dużo słyszymy o tym, że prywatność jest poważnym problemem. Tak jest, dopóki nie zaczniesz mówić o dostosowywaniu czyichś doświadczeń zakupowych i reklamowych. Pozwalamy Google indeksować nasze e-maile. Pozwalamy Amazonowi instalować urządzenia podsłuchowe w całym naszym domu, a witryny, które używają śledzących plików cookie, nagradzamy większymi i częstszymi zamówieniami. Kupujący sami udowadniają swoimi portfelami, że chcą niestandardowych ofert opartych na sztucznej inteligencji.
Pokonanie gigantów w tej grze byłoby kosztowne. Możesz jednak zoptymalizować swój sklep internetowy, aby wyświetlać powiązane produkty i poprawić wrażenia klientów podczas zakupów.
Newsletter i program lojalnościowy
Kupujący online chcą jak najwięcej korzyści, w zamian za ciężko zarobione pieniądze. Chcą ekskluzywnych ofert, ofert limitowanych i innych korzyści. Znajdź sposoby, by zachwycić swoich najbardziej lojalnych klientów. Daj zniżkę w zamian za subskrypcję swojego newslettera. Spraw, aby odbiorcy poczuli się wyjątkowo zapraszając ich do programu lojalnościowego z szeregiem korzyści.
Autentyczność zamiast korporacyjnych botów
Twoi najbardziej lojalni klienci wrócą, ponieważ jesteś kimś więcej niż adresem URL i logo. Im bardziej możesz pozwolić swojej osobowości zabłysnąć, tym lepiej. Konsumenci chcą robić interesy z ludźmi, a nie z korporacjami bez twarzy. Marki niszowe przodują, gdy mogą zaprezentować osobę lub zespół, który podziela wartości swoich kupujących.
Jak stworzyć skuteczną Value Proposition?
Skuteczne propozycje wartości produktów pozostają z konsumentem przez pewien czas. Obejmują różne korzyści produktu, jednocześnie określając produkt jako rozwiązanie problemów, z jakimi borykają się ich docelowi klienci. Jak zatem rozpocząć pracę nad propozycją wartości?
Krok 1. Porozmawiaj ze swoimi klientami
Podobnie jak w przypadku wszystkich części strategii marketingowej, Twoja unikalna propozycja sprzedaży musi skupiać się na kliencie. Upewnij się, że cokolwiek wybierzesz dla swojej wyjątkowej propozycji sprzedaży, jest to coś, czego naprawdę chcą Twoi klienci. Analizuj zebrane dane, zapoznaj się z opiniami, wyślij ankietę, aby jak najlepiej poznać swojego klienta. Dowiesz się między innymi jaki jest ich wiek, poziom edukacji, wysokość zarobków czy najważniejsze dla nich wartości.
Umów się na kosultację UX
Krok 2. Wybierz kluczowe wartości
Zebrane wcześniej dane pozwolą na określenie preferencji grupy docelowej. Określenie wartości istotnych dla grupy docelowej e-sklepu może pomóc w realizacji strategii biznesowych na wiele sposobów. Na pewno pozwala skoncentrować działania marketingowe na najbardziej zainteresowanych odbiorcach. Znając wartości grupy docelowej będziesz wiedział jak rozmawiać ze swoimi klientami, co jest dla nich ważne podczas zakupów, poznasz ich bolączki i cele. Wykorzystaj zdobyte informacje do zbudowania persony reprezentującej cechy odbiorców.
Jeśli pragniesz zanurzyć się głębiej w tematykę i zrozumieć, czym naprawdę jest persona w kontekście biznesowym, zachęcam do odwiedzenia szczegółowego artykułu Persona – co to?
Krok 3. Stwórz listę wyróżników marki
Już wiesz, kto jest Twoim głównym klientem i czego potrzebuje. Wiesz również, co masz do zaoferowania. Dodaj te elementy razem, a odpowiedź stanie się podstawą Twojej unikalnej propozycji wartości. Jakie problemy ma Twój idealny klient, których inni przedsiębiorcy e-commerce nie rozwiązują bezpośrednio?
Zrób listę potencjalnych wyróżników Twojej marki i tego, co sprzedajesz. Bądź super konkretny! Nie ma złych pomysłów, chcesz to wszystko zobaczyć i wyciągnąć wnioski.
Atrakcyjny branding i przekonujące komunikaty wynikają z precyzji: rozwiązują problem i komunikują korzyści dla klientów własnymi słowami. Oznacza to, że musisz sformułować propozycję wartości w języku swoich klientów. Nie chodzi o to, czego Ty potrzebujesz, chodzi o nich.
Podsumowanie
Jasno sformułowana, unikalna propozycja wartości jest skutecznym narzędziem, które pomoże Ci ukształtować i ukierunkować cele marketingowe, dzięki czemu możesz wyróżnić swoją markę i produkty na tle konkurencji.
Tworząc i testując swoją propozycję wartości, znajdziesz taką, która skutecznie angażuje potencjalnych klientów, dzieli się zaletami Twojego produktu i przybliża ich do zakupu.
